Lo que el taller de exportación a Emiratos no terminó de decir sobre negociar

Si en el primer artículo hablábamos de si Loja puede exportar, aquí quiero entrar en una pregunta distinta: ¿en qué posición llegamos cuando finalmente nos sentamos frente al comprador?

Porque podemos tener un buen producto, capacidad para producirlo, certificaciones, una historia que contar y hasta un comprador interesado. Pero todavía podemos llegar mal parados a la negociación.

Y esto me quedó dando vueltas en la cabeza después del taller.

En Emiratos, según explicaron tanto Agustín Ontaneda como Marianela Alvarado, es común que el comprador quiera conocerte personalmente antes de hacer negocios. Tiene sentido. Cuando vas a comprarle a alguien que está al otro lado del mundo, quieres conocerlo, probar su producto y saber con quién estás tratando.

Hasta ahí, nada raro, pero hay algo que yo miraría un poco más de cerca.

"Cuando vengas, hablamos de negocios"

Marianela contó que un comprador de Qatar le dijo que hablarían de negocios cuando ella fuera por cuarta vez a Gulfood. Cuatro viajes antes de hablar realmente de negocios.

Agustín, por su parte, contó otro caso todavía más duro: viajó a Dubái con nueve maletas llenas de muestras —agua, quinua, chocolate, mermeladas, rosas— porque un intermediario le había dicho que iban a llegar tres compradores. Esperaron ocho días en el lobby del hotel.

Al final, los compradores dijeron que las muestras no les habían gustado. Pero se las quedaron porque, según les dijeron, sus familias ya se las habían consumido.

Ocho días de hotel, vuelos, transporte, muestras y tiempo fuera de la empresa. Y ningún negocio.

Aquí es donde propongo detenernos.

Porque mi hipótesis es que en una negociación siempre deberías intentar jugar en cancha neutral.

No estoy diciendo que todo comprador que te pide viajar esté intentando aprovecharse de ti. Sería absurdo afirmar eso. Lo que digo es que la situación tiene una consecuencia muy concreta: cuando llegas a Emiratos, ya hiciste una inversión.

Pagaste el avión, el hotel, el transporte, dejaste tu empresa durante varios días y probablemente llevas muestras contigo. Y ahora existe una presión psicológica bastante humana: quieres que el viaje haya valido la pena.

El comprador podría proponer lo mismo a varios, mientras tanto, no tuvo que hacer esa inversión.

Y eso puede cambiar la posición desde la que ambos llegan a la mesa. No hace falta que nadie lo haya planeado. La situación ya produce ese efecto.

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Tengo el mejor café de Loja... ¿y por qué debería creerte?

Ahora pongámonos en el lugar del comprador.

Llegas y le dices que tienes un café extraordinario. Que es de especialidad, que tiene determinada puntuación, que es orgánico, que no tiene rastros de químicos y que detrás existe una finca con una historia extraordinaria.

Todo puede ser verdad.

Pero el comprador tiene una pregunta bastante sencilla: ¿cómo puedo comprobarlo?

Porque si la única evidencia es que tú estás frente a él diciéndoselo... todavía estás pidiendo un acto de fe.

Y aquí aparece algo que es fundamental para cualquier empresa que quiera vender fuera de su mercado: la confianza.

La confianza que antes intentábamos construir durante una visita de una semana también puede empezar a construirse mucho antes de que el avión despegue.

El comprador puede buscar tu empresa, revisar tus certificaciones, tus productos, tus clientes, tus reconocimientos y tu historia. Puede intentar averiguar quién eres y qué has hecho antes, incluso puede utilizar herramientas de inteligencia artificial para buscar y comparar proveedores.

Entonces la pregunta cambia. Ya no es solamente "¿cómo voy a convencerlo cuando esté frente a él?", sino "¿qué va a encontrar sobre mí antes?"

Y esa diferencia es enorme. No llegas rogando que alguien te compre, llegas a escuchar a varios interesados.

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Google no negocia por ti, pero puede cambiar desde dónde negocias

Agustín Ontaneda resumió muy bien el valor del contacto directo cuando dijo: "Entendí que estar de forma presencial con el comprador daba una gran oportunidad y daba confianza." Y tiene toda la razón.

Por eso, no estoy diciendo que tener una buena página web vaya a cerrar una exportación por sí sola, ni que Google pueda reemplazar una reunión comercial presencial. No funciona así.

Lo que sí puede hacer una buena presencia digital es algo mucho más importante: hacer que el comprador llegue a esa reunión con una percepción distinta de ti.

La confianza que un viaje físico intenta construir durante varios días puede empezar a construirse en segundos cuando alguien busca tu empresa y encuentra evidencia de lo que dices.

No solamente una página bonita. Certificaciones, productos, casos, clientes, historia, reconocimientos, fotografías e información suficiente para que la persona pueda comprobar que detrás de ese producto existe una empresa real.

Y aquí regreso a algo que apareció también en el primer artículo: tener un buen producto no es lo mismo que tener una historia verificable.

Si esa historia no existe para el comprador, entonces tienes que construirla mientras estás sentado frente a él. Tienes que ratificar quién eres, justificar por qué tu producto es premium, demostrar tu calidad y convencerlo de que eres capaz de cumplir.

Y cuando haces todo eso desde cero, ya empezaste la negociación trabajando más de lo que deberías.

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Mi premisa personal con Aroma de Montaña

Mi apuesta no es competir por volumen. Tampoco quiero entrar en una guerra de precios. La idea es producir café de especialidad, orgánico, y trabajar a mediano plazo para conseguir reconocimientos que respalden esa calidad. Luego venderlo como un producto premium, dirigido a turistas y amantes del café, no al mercado masivo.

¿Por qué?

Porque si produzco poco, no tiene sentido intentar comportarme como si quisiera venderle a todo el mundo. Tengo que hacer que el producto sea difícil de comparar.

Y aquí vuelve a aparecer el posicionamiento.

No basta con decir que tu café es bueno. Necesitas construir suficientes señales para que otra persona pueda llegar a esa conclusión sin que tú tengas que estar sentado frente a ella.

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No necesito un influencer. Necesito estar donde está mi comprador

Esto también cambia la forma en que entendemos el marketing. Marianela mencionó que es apropiado invertir en la promoción de los productos y explicó cuándo es una buena idea y cuándo no es una buena idea usar influencers, por ejemplo, de TikTok.

Mi premisa para Loja es distinta y sigo desarrollando el mismo concepto en todo el artículo.

Si quieres competir por precio contra Brasil, Vietnam o Colombia, estás entrando en un mercado donde existen productores con una capacidad de exportación enorme. Brasil, Vietnam y Colombia son, efectivamente, grandes actores del comercio mundial de café. Entonces, si eres un pequeño productor de Loja, ¿realmente quieres competir con ellos por volumen?

Probablemente no.

Y si no puedes competir por volumen, tampoco tiene mucho sentido gastar dinero intentando llegarle a todo el mundo.

Un video viral puede darte millones de reproducciones y cero compradores. Un influencer puede tener cientos de miles de seguidores y ninguno de ellos estar dispuesto a pagar lo que necesitas por tu producto.

Entonces la pregunta correcta no es simplemente "¿cómo llego a más gente?". Es "¿cómo llego a la gente correcta?"

Si estás vendiendo café de especialidad, probablemente te interesa estar donde están quienes valoran el café de especialidad: cafeterías especializadas, catadores, compradores que buscan determinados perfiles, turistas que ya tienen interés en ese producto.

Porque existe una diferencia enorme entre decir que tu café es especial y conseguir que alguien cuyo criterio en café es reconocido diga que ese café merece estar ahí.

La segunda afirmación tiene mucho más peso y, posiblemente, cuesta mucho menos que intentar convencer a millones de personas que nunca fueron tu mercado.

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Negociar bien empieza antes de sentarte a la mesa

Después de escuchar en el taller algunos casos, me queda una conclusión.

Exportar a Emiratos —o a cualquier otro destino— no se gana solamente con un buen producto ni con la voluntad de viajar. Se gana mucho antes.

Más allá del riguroso cumplimiento de los registros fitosanitarios, el certificado Halal y las homologaciones aduaneras —requisitos que asumimos como el boleto de entrada mínimo y obligatorio—, la verdadera rentabilidad de la exportación se define en la psicología de la negociación.

Un negocio en Medio Oriente se consolida cuando tu historia está construida de tal manera que el comprador puede verificarla de inmediato. Se gana cuando sabes que tu producción está lista y que puedes cumplir lo que prometes. Cuando tienes claro qué puedes entregar, qué no puedes entregar y cuánto te cuesta hacerlo. Cuando puedes respaldar lo que dices y cuando tu historia está construida de tal manera que otra persona puede verificarla.

Pero lo más importante, si esta fase ya la cumples, es que cuando el comprador busque posibles proveedores del producto que quiere, tu empresa aparezca entre las opciones.

Cuando solicite información a las cámaras, a las embajadas o a cualquier otra fuente, tu información debe ser fácil de encontrar y verificable. Tu marketing debe respaldar la información actualizada y real de tu empresa, y no solamente tu perfil de redes sociales.

Cuando sepan exactamente dónde pueden encontrarte antes de que tengas que viajar, ahí la negociación empieza cuando el comprador se fijó en ti.

Incluso empieza cuando decide si eres tú quien debería viajar hasta Emiratos o si es él quien debería dar el siguiente paso.

Por eso creo que el verdadero objetivo no debería ser simplemente conseguir que un comprador diga: "Ven a Emiratos y hablamos."

El objetivo debería ser llegar a esa conversación con una posición suficientemente fuerte como para que el viaje no sea el precio de entrada para que te tomen en serio.

Porque cuando llegas a Emiratos, la negociación ya debería haber comenzado mucho antes.

Y si hiciste bien el trabajo, no llegas solamente con una maleta llena de muestras.

Llegas a escoger ¿Quien va a comprar tus 100kilos de café de especialidad que tienes para ofrecer

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Este es el segundo artículo de la serie sobre el taller de exportación Ecuador–Emiratos Árabes. Si llegaste aquí directamente, te recomiendo leer primero ¿Puede Loja exportar a Emiratos Árabes?, donde hablo del reto de sostener el pedido y la importancia de ser encontrable antes de la primera reunión.