¿Puede Loja exportar a Emiratos Árabes?

Loja tiene variedad de productos listos para llegar no solo a Emiratos Árabes, sino a muchos sitios en el mundo. Entonces, la respuesta corta es sí. Sin embargo, algo que quedó claro en el taller, y que señaló el ingeniero Mario Mancino, es que el problema no es si podemos o no exportar, sino si somos capaces de sostener esa exportación en el tiempo, tanto en calidad como en cantidad.

Y aquí creo que vale la pena ir un poco más allá de lo que se dijo.

Porque conseguir que un producto salga del país es una cosa. Conseguir que un comprador vuelva a pedirlo es otra muy distinta.

Sí, Loja puede exportar. El reto es sostener el pedido, no conseguirlo

La provincia de Loja ya exporta y tiene una oferta real de café de excelencia. Pero hay una pregunta que deberíamos hacernos antes de celebrar demasiado pronto: ¿con qué cafés de otros países nos estamos comparando? Porque es ahí donde realmente vamos a marcar la diferencia: en calidad, sí, pero también en precio.

Un envío pequeño y una relación comercial sostenida son dos cosas distintas. El verdadero cuello de botella no aparece cuando mandas tu primera muestra; aparece cuando al comprador le gusta lo que probó y pide la segunda entrega, más grande y más rápido. Ahí se filtra quién tiene un negocio preparado para crecer y quién todavía tiene un proyecto piloto disfrazado de empresa exportadora.

Por eso, antes de pensar en Dubái, en ferias o en compradores, hay una pregunta mucho más importante: si mañana me piden el doble, ¿puedo entregarlo?

No se trata de si puedes exportar una vez. Se trata de si puedes hacerlo la segunda vez, sin que se note la diferencia.

Tu oferta no es solo tuya si dependes de otros

En el taller se mencionó, como ejemplo para el café, un modelo en el que varios productores juntan su mercancía en una sola bodega en Dubái para exportar como uno solo. Suena práctico, pero ¿lo es?

Hacerlo tiene un riesgo que ningún exportador debería asumir a la ligera: dar por hecho que todos los proveedores van a mantener la misma calidad. Un productor no debería asumir que su vecino, que también le vende café, lo cuidó igual que él o que mantuvo el producto bajo las mismas condiciones. Si algo falla, el comprador difícilmente va a distinguir entre uno y otro. Lo que verá es una oferta ecuatoriana que no cumplió.

Ahí está la segunda parte del cuello de botella: no basta con que tú puedas sostener el pedido. Si tu crecimiento pasa por sumar otros productores, tienes que poder responder por ellos también, porque el comprador no le va a reclamar al caficultor de al lado. Te lo va a reclamar a ti.

Y aquí aparecen dos caminos. Si tu producción es sólida, consistente, tuya o bien gestionada en conjunto, llegas al verdadero punto de partida: sabes que tu producto es bueno.

La pregunta que sigue, y que para mí quedó sin responder en el taller, es mucho más incómoda:

¿Quién más lo sabe, además de ti?

Si tu producción es sólida: ¿quién te conoce?

Supongamos que sí. Tu café, tu arroz o tu chivo procesado aguantan el volumen, mantienen la calidad y, si mañana te piden el doble, puedes responder. Llegaste al punto donde deberías estar compitiendo por precio alto, por prestigio, por ser la opción preferida.

Pero en el taller, Marianela Alvarado puso un ejemplo que expone justamente el problema: los chifles de plátano ecuatorianos, según explicó, son superiores en calidad a los que ya dominan las perchas de los supermercados en Dubái. Ella misma los comparó en el mercado emiratí. Y aun así, el producto ecuatoriano no está ahí.

No porque sea malo.

Porque nadie en Emiratos tiene forma de saberlo antes de que alguien se lo diga en persona.

Ahí está el problema real, y es un patrón que se repite en varios de los casos tratados en el taller: no es solamente un problema de calidad, sino de historia verificable.

Un producto sin trayectoria visible, sin presencia en internet, sin información que un comprador pueda revisar por su cuenta antes de escribirte, tiene dificultades para exigir un precio alto. Porque para pagar más, primero necesito confiar en que realmente vale más.

Y esa confianza no nace en la primera llamada.

Nace de todo lo que ese comprador encuentra cuando te busca, muchas veces antes de que tú siquiera sepas que te está buscando.

Proveedores y capital de trabajo

Aquí aparece otra dificultad. Las empresas que ya pueden sostener la demanda de café, arroz o chivo procesado tienen que resolver la siguiente fase: el proveedor.

Porque una cosa es tener capacidad para producir y otra tener capacidad para responder cuando el pedido crece.

En el taller apareció un caso interesante con una productora de arroz biogénico. Ya habían enviado muestras a Dubái meses atrás y ni siquiera sabían si habían llegado. No necesariamente porque el producto hubiera fallado, sino porque tampoco había forma de que el comprador pudiera comprobar por su cuenta que ese producto existía y que detrás había una empresa seria.

Algo parecido se señaló respecto al café de especialidad. El comentario sobre el producto no estuvo relacionado únicamente con el sabor, sino con algo aparentemente mucho más sencillo: "el empaque es lo que tiene que cambiar". La primera impresión también forma parte de la percepción de valor.

A esto se suma el capital de trabajo y, sobre todo, el riesgo financiero.

Agustín Ontaneda contó un caso real de un exportador que envió cuatro contenedores de atún, valorados en 600 mil dólares, confiando en que le pagarían cuando el producto llegara a destino. No hubo carta de crédito ni una garantía financiera que protegiera la operación. La empresa que debía pagar desapareció y por suerte el producto terminó vendiéndose en las perchas del propio país del comprador, y el exportador logro solucionar.

Este caso deja una lección bastante incómoda: tener un buen producto y conseguir un comprador no significa que tengas un negocio exportador seguro.

Si tu producción ya es sólida, tu tarea no necesariamente es producir más. También tienes que dejar de depender de que alguien te haya visto en una feria, te haya escuchado en una llamada o confíe simplemente en la palabra de un intermediario.

Tu ficha técnica, tus certificaciones y tus casos de éxito tienen que estar disponibles para que un comprador pueda encontrarlos y verificarlos por su cuenta. Incluso, cada vez más, para que una herramienta de inteligencia artificial pueda encontrar esa información cuando alguien le pida buscar proveedores.

La información que hoy tienes que explicar personalmente mañana tendrá que ser capaz de hablar por ti.

Si tu producción no alcanza: intercambiamos calidad por precios altos

Ahora veamos el otro camino.

¿Qué pasa si tu volumen todavía no compite en escala?

No tienes por qué intentar ganar el juego que no es tuyo: el de precio bajo.

En el taller quedó bastante claro con el ejemplo de los chifles ecuatorianos frente a los de India. El producto ecuatoriano puede ser superior, pero aun así es muy difícil venderlo más barato que uno producido a una fracción del costo. Competir de esa manera es empezar una pelea sabiendo que el otro tiene mejores condiciones para ganarla.

La salida que se planteó fue exactamente la contraria: no bajar el precio, subir el criterio.

Se puso como referencia el modelo europeo, donde determinados mercados no buscan necesariamente competir por precio, sino por sostenibilidad, trazabilidad y una historia de marca que justifique pagar más.

Y aquí está, para mí, la verdadera oportunidad del pequeño productor.

Si tu volumen no te permite competir por escala, no intentes convertirte en el productor más barato. Haz que tu producto deje de ser comparable con el más barato.

Que el comprador no se pregunte solamente cuánto cuesta, sino qué está comprando además del producto.

Porque ahí cambia la conversación.

Y esa es, en el fondo, la misma apuesta que estoy haciendo con mi propio café en Aroma de Montaña: no competir por volumen, competir por ser irremplazable.

Ser bueno ya no alcanza si nadie fuera de ti puede comprobarlo. Y competir por precio es un juego donde el pequeño siempre juega con desventaja.

No es si Loja puede exportar. Es si te van a encontrar cuando puedas

El taller dejó una verdad incómoda a medio decir: Loja tiene el producto, tiene la calidad y tiene productores capaces de intentarlo. Lo que todavía no está resuelto del todo es cómo hacer que ese producto exista para un comprador antes de que ese comprador tenga que viajar, invertir tiempo y conocerte personalmente.

Porque si para descubrir que tu producto es bueno el comprador primero tiene que encontrarte en una feria, probarlo, viajar a Loja y sentarse contigo, ya estás comenzando la relación comercial desde una posición bastante distinta a la que tendrías si ese comprador pudiera investigarte antes.

Y aquí hay una diferencia que me parece fundamental: estar en internet no es lo mismo que estar posicionado.

Puedes tener una página web y seguir siendo invisible. Puedes publicar en redes sociales y seguir sin aparecer frente al comprador que realmente te interesa. Puedes tener un excelente producto y que, para efectos prácticos, ese producto no exista para quien está buscando comprarlo.

El problema, entonces, no es solamente exportar.

Es conseguir que, cuando alguien busque exactamente lo que tú produces, encuentre suficiente información para entender que existes, que eres capaz de cumplir y que vale la pena hablar contigo.

Porque al final, la pregunta ya no es solamente:

¿Puede Loja exportar?

La pregunta que deberíamos hacernos es otra:

Cuando Loja esté lista para exportar, ¿estará preparada para que la encuentren?